Comment les clients trouvent-ils leur expert comptable ?

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L’étude de l’Observatoire de la profession consacrée au “Marché de la profession comptable“, publiée à l’occasion du 65e congrès de Strasbourg, donne la parole aux dirigeants d’entreprises et d’associations. Cette étude, très développée, permet notamment de connaître par quels biais les clients trouvent leur expert-comptable et sur quels critères ils le sélectionnent.
Dans une telle démarche, les responsables d’entreprises ou d’associations cherchent, en premier lieu, auprès de leur entourage professionnel. Pas moins d’un client sur deux a contacté son expert-comptable sur la recommandation d’un de ses confrères entrepreneurs. Les contacts se font également sur les conseils de relations professionnelles extérieures au secteur d’activité du responsable en question, notament dans le domaine des conseils en investissement et en patrimoine. C’est le cas pour une association sur trois et une entreprise sur quatre.
L’importance de ce réseau, déjà relevée dans les études similaires antérieures, tient au fait que les clients déclarent fréquemment parler de leur expert-comptable avec leurs confrères : c’est le cas d’une TPE/PME sur deux et de six associations sur dix en moyenne. La proportion atteint même 70 % parmi les petites associations (de moins de 20 salariés).
Les clients des experts-comptables sont donc de véritables prescripteurs potentiels de leur cabinet. Il est important qu’ils puissent recommander leur cabinet, tant sur les prestations qu’ils achètent que sur les prestations qu’ils n’utilisent pas mais dont ils savent qu’elles font partie de l’offre du cabinet. De ce point de vue, la qualité de la relation client comme la communication établie par le cabinet avec ses clients est essentielle pour pouvoir tirer parti de ces échanges.
Dans une telle démarche, les responsables d’entreprises ou d’associations cherchent, en premier lieu, auprès de leur entourage professionnel. Pas moins d’un client sur deux a contacté son expert-comptable sur la recommandation d’un de ses confrères entrepreneurs. Les contacts se font également sur les conseils de relations professionnelles extérieures au secteur d’activité du responsable en question. C’est le cas pour une association sur trois et une entreprise sur quatre.
L’importance de ce réseau, déjà relevée dans les études similaires antérieures, tient au fait que les clients déclarent fréquemment parler de leur expert-comptable avec leurs confrères : c’est le cas d’une TPE/PME sur deux et de six associations sur dix en moyenne. La proportion atteint même 70 % parmi les petites associations (de moins de 20 salariés).
Les clients des experts-comptables sont donc de véritables prescripteurs potentiels de leur cabinet. Il est important qu’ils puissent recommander leur cabinet, tant sur les prestations qu’ils achètent que sur les prestations qu’ils n’utilisent pas mais dont ils savent qu’elles font partie de l’offre du cabinet. De ce point de vue, la qualité de la relation client comme la communication établie par le cabinet avec ses clients est essentielle pour pouvoir tirer parti de ces échanges.
quelle que soit la taille des clients interrogés à l’exception des TPE sans salariés qui se distinguent tout particulièrement sur un point : à la question de savoir si elles abordent facilement le sujet de leur expert-comptable dans leur discussion avec leurs confrères, elles déclarent “non“ pour 60 % d’entre elles.
Très souvent recommandé, l’expert-comptable doit néanmoins passer avec succès l’épreuve du premier contact au cours duquel il aura l’occasion de présenter le cabinet et l’offre. Cette rencontre apparaît clairement comme essentielle pour que l’expert-comptable soit retenu. Même si la relation avec un expert-comptable peut se fonder sur la base de critères objectifs, la proximité géographique principalement, elle s’appuie d’abord et avant tout sur la confiance ressentie lors du premier entretien avec le représentant du cabinet. Ce critère est celui le plus fréquemment cité par près d’un client sur deux, entreprise comme association. D’autres critères significatifs sont également mis en avant par les clients : la réputation du cabinet (39 % des entreprises), la proximité géographique (36 à 37 %). Les associations sont également très fréquentes à indiquer comme critère de choix la connaissance que le cabinet a des associations de leur taille. Enfin, l’accès à des stages de préparation professionnels est également pris en compte par les sondés

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